Palantir vola dopo conti "alieni" e dichiara guerra a OpenAI

Palantir ha chiuso un trimestre che il CEO Alex Karp ha definito "alieno", con ricavi quasi raddoppiati, oltre un miliardo di utile e margini normalmente difficili da associare a un'azienda che cresce a questa velocità. Il titolo ha reagito guadagnando fino al 17% nel pre-market, ma la parte più interessante dei risultati non è contenuta nel conto economico: Palantir sta cercando di convincere aziende e governi che il vero rischio dell'intelligenza artificiale non sia rimanere indietro, bensì consegnare a OpenAI, Anthropic e agli altri grandi laboratori le chiavi del proprio business.

La società non vuole costruire il modello più intelligente e non dispone di un proprio concorrente di GPT o Claude. Vuole fare qualcosa di diverso e, potenzialmente, ancora più redditizio: trasformare i modelli in componenti intercambiabili, conservando all'interno della propria piattaforma dati, permessi, processi, decisioni e conoscenza aziendale. Se riuscisse nell'obiettivo, OpenAI fornirebbe il cervello momentaneamente migliore, ma Palantir controllerebbe la memoria, i sensi e le mani dell'organizzazione.

È questa l'idea racchiusa nell'espressione "AI sovrana", che non indica necessariamente un'intelligenza artificiale costruita interamente in casa o sviluppata all'interno dei confini nazionali, bensì un sistema nel quale l'azienda possa scegliere quale modello utilizzare senza perdere il controllo della propria conoscenza. I conti appena pubblicati suggeriscono che quella che fino a pochi mesi fa poteva sembrare soprattutto una formula di marketing stia diventando un business estremamente concreto.

Ricavi raddoppiati e un miliardo di utile

Nel secondo trimestre Palantir ha aumentato i ricavi del 93% a 1,935 miliardi di dollari, superando nettamente gli 1,81 miliardi attesi dal mercato, mentre l'utile operativo GAAP è salito a 912 milioni, con un margine del 47%. L'utile netto ha raggiunto 1,062 miliardi e ha così oltrepassato per la prima volta la soglia del miliardo, anche grazie a 77,5 milioni di interessi e a circa 91,8 milioni di altri proventi, derivanti principalmente da guadagni su partecipazioni.

La redditività industriale rimane comunque eccezionale anche escludendo queste componenti, considerando che il margine lordo è passato dall'81% all'85% e che l'utile operativo rappresenta quasi la metà del fatturato. Le remunerazioni in azioni sono aumentate del 66% a 265 milioni e continuano quindi a produrre diluizione per gli azionisti, tuttavia sono già comprese nei risultati GAAP e non impediscono alla società di mostrare margini che molte aziende software raggiungono soltanto dopo aver rallentato gli investimenti.

La crescita più spettacolare arriva dalle imprese americane, dove i ricavi sono aumentati del 149% a 764 milioni di dollari; il business governativo statunitense ha invece prodotto 809 milioni, il 90% in più rispetto allo scorso anno. Sommando le due attività, gli Stati Uniti hanno generato 1,573 miliardi e rappresentano ormai oltre l'81% dell'intero fatturato di Palantir.

Non si tratta soltanto di ricavi già contabilizzati, poiché nel trimestre la società ha firmato contratti per un valore potenziale di 3,37 miliardi, il 49% in più su base annua, chiudendo 220 accordi superiori al milione di dollari e 73 superiori ai 10 milioni. Il valore residuo degli accordi commerciali americani è arrivato a 6,24 miliardi, con una crescita del 124%, anche se queste cifre non devono essere confuse con ricavi garantiti: alcuni contratti includono opzioni, periodi cancellabili o importi che potrebbero non essere mai utilizzati.

Palantir ha inoltre generato 1,216 miliardi di cassa operativa e 1,220 miliardi di free cash flow rettificato, raggiungendo in entrambi i casi un margine vicino al 63%. La piccola differenza tra le due grandezze dipende dalle rettifiche applicate dalla società, ma il dato realmente sorprendente è un altro: gli acquisti di immobili e attrezzature si sono fermati ad appena 14,6 milioni di dollari.

Dopo le trimestrali di Microsoft e Meta e i successivi risultati di Amazon e Apple, dominati dalle centinaia di miliardi necessari per acquistare chip e costruire data center, Palantir mostra l'altra faccia dell'economia AI. La società utilizza infrastrutture cloud di terzi, i cui costi sono effettivamente aumentati, ma non deve finanziare la costruzione dei modelli fondamentali né possedere la capacità di calcolo; si colloca sopra quell'infrastruttura e vende il software che permette di usarla all'interno di processi reali. Gli hyperscaler sostengono il costo del cervello, mentre Palantir prova a fatturare il collegamento tra quel cervello e l'azienda.

La guidance conferma che l'accelerazione dovrebbe continuare, infatti la previsione per i ricavi annuali è stata alzata da circa 7,66 miliardi a 8,150-8,158 miliardi, corrispondenti a una crescita dell'82%, mentre per il terzo trimestre sono attesi almeno 2,16 miliardi. Il fatturato commerciale americano dovrebbe superare 3,424 miliardi, aumentando di almeno il 134% nell'intero esercizio.

Cosa vende davvero Palantir

Per comprendere perché questi risultati siano così importanti bisogna separare il modello linguistico dall'applicazione aziendale. GPT, Claude, Gemini o un modello open-weight possono leggere documenti, scrivere codice e proporre una decisione, ma non conoscono automaticamente la struttura di un'impresa, non sanno quale dipendente possa consultare un determinato dato e non dovrebbero poter modificare un ordine, fermare una linea produttiva o spostare denaro soltanto perché hanno generato una risposta convincente.

Palantir costruisce questo collegamento attraverso la propria Ontology, una rappresentazione digitale dell'organizzazione nella quale persone, macchinari, prodotti, ordini, eventi e documenti vengono trasformati in oggetti collegati tra loro. Alla struttura vengono aggiunti permessi, regole e azioni possibili, così il modello non riceve semplicemente una montagna di file, ma comprende che un determinato codice appartiene a un componente, che quel componente si trova in uno stabilimento, che il ritardo del fornitore mette a rischio un ordine e che soltanto alcune persone possono approvare un'alternativa.

Un grande modello può essere paragonato a un pilota molto capace che non ha mai visto l'aereo sul quale deve volare; Palantir vende la cabina di comando, gli strumenti, il manuale operativo e i limiti oltre i quali il pilota non può intervenire. Il valore non risiede quindi soltanto nella risposta generata, ma nella possibilità di trasformarla in un'azione verificabile senza concedere all'agente accesso indiscriminato all'intera azienda.

La piattaforma AIP permette inoltre di assegnare modelli differenti ai singoli compiti e di sostituirli in base a qualità, prezzo, velocità o requisiti di sicurezza. Un'azienda potrebbe utilizzare un modello di frontiera esterno per il lavoro più complesso, un modello open-weight installato internamente per i dati sensibili e un sistema meno costoso per le attività ripetitive, mantenendo invariati l'Ontology, i permessi e i flussi operativi.

Questo è il significato economico della sovranità proposta da Palantir: il vantaggio competitivo deve rimanere nel livello di conoscenza controllato dall'organizzazione, mentre l'intelligenza del modello dovrebbe poter essere noleggiata e sostituita. Nel proprio documento dedicato al tema, la società distingue tre livelli - capacità di calcolo, modelli e controllo - e suggerisce di utilizzare accordi di zero data retention, infrastrutture dedicate per le attività più delicate, modelli open-weight quando opportuno e registri capaci di ricostruire ogni informazione consultata o azione compiuta da un agente.

Il passaggio più interessante riguarda la conoscenza che nasce durante il lavoro e che normalmente non si trova già ordinata in un database. Se un responsabile modifica una previsione, rifiuta il suggerimento di un agente o sceglie un fornitore alternativo, quella decisione produce un nuovo segnale; registrandone motivazioni e conseguenze nell'Ontology, il sistema impara progressivamente come funziona davvero l'organizzazione. Palantir sostiene che questo circuito debba appartenere al cliente e restare separato dal modello utilizzato in quel momento, altrimenti cambiare fornitore significherebbe perdere una parte della memoria accumulata.

La guerra a OpenAI non riguarda il modello migliore

Karp ha trasformato questa architettura in un attacco frontale ai laboratori di intelligenza artificiale, accusandoli di voler "colonizzare" le aziende e criticando il cosiddetto tokenmaxxing, cioè l'acquisto crescente di token e strumenti AI senza un ritorno economico misurabile. La sua tesi è che i fornitori abbiano interesse ad assorbire dati, processi e competenze dei clienti, perché ogni informazione incorporata nei modelli rende il loro prodotto più utile e può consentire loro di entrare direttamente nei mercati serviti dalle aziende che oggi acquistano le API.

L'accusa contiene però una dose considerevole di propaganda commerciale. OpenAI dichiara (Politica enterprise di OpenAI) di non utilizzare per impostazione predefinita i dati di ChatGPT Business, Enterprise e delle API per addestrare i propri modelli, mentre Anthropic applica la stessa regola (politica commerciale di Anthropic) a Claude for Work, Claude Gov e ai clienti API; in entrambi i casi l'addestramento può avvenire quando il cliente sceglie esplicitamente di condividere conversazioni o feedback.

Non è quindi corretto sostenere che ogni impresa che utilizza GPT o Claude stia automaticamente regalando i propri segreti a un futuro concorrente. Lo stesso documento di Palantir riconosce che il divieto di addestramento è già presente nella maggior parte dei contratti enterprise, ma considera quelle protezioni insufficienti perché possono rimanere log, metadati e classificazioni di sicurezza, le condizioni potrebbero cambiare e non tutti i servizi prevedono una vera cancellazione immediata dei dati.

La distinzione tra non utilizzare i dati per l'addestramento e non conservarli affatto è importante. OpenAI può trattenere per un periodo limitato input e output di alcune API per controllare gli abusi, salvo i servizi idonei alla zero data retention, mentre Anthropic offre accordi analoghi soltanto a specifici clienti e mantiene comunque alcuni risultati dei classificatori di sicurezza. Per una banca, un ministero o un'azienda della difesa, una promessa contrattuale può non offrire la stessa protezione di un modello eseguito su infrastruttura isolata, dove l'informazione non esce materialmente dal perimetro.

La nostra lettura è che la vera guerra riguardi soprattutto chi possiede il rapporto con l'azienda e il livello nel quale si accumula il valore. OpenAI e Anthropic non vogliono rimanere semplici fornitori di token, poiché stanno sviluppando agenti, strumenti di programmazione e prodotti capaci di collegarsi direttamente ai dati e alle applicazioni dei clienti; Palantir, al contrario, vuole evitare che un singolo laboratorio controlli contemporaneamente modello, interfaccia, memoria e flusso operativo.

Se il progetto di Karp funzionerà, il modello diventerà simile a un processore sostituibile all'interno di un sistema più ampio: potente e costoso, ma privo della relazione esclusiva con il cliente. Se invece GPT, Claude o altri sistemi riusciranno a costruire autonomamente connessioni, permessi e contesto affidabile, il livello software occupato da Palantir potrebbe comprimersi o scomparire, perché molte aziende preferirebbero acquistare una soluzione integrata direttamente dal produttore del modello.

Palantir sta quindi attaccando i laboratori proprio mentre dipende dai progressi compiuti da quei laboratori. La stessa società ammette che i modelli di frontiera chiusi rimangono più capaci di quelli aperti e ritiene improbabile che il divario venga eliminato completamente, di conseguenza la sua sovranità non coincide con l'autosufficienza: consiste piuttosto nel mantenere abbastanza alternative da impedire a un singolo fornitore di dettare costi, regole e condizioni di accesso.

L'AI sovrana può creare una nuova dipendenza

Il modello proposto da Palantir risolve una forma di lock-in, ma potrebbe generarne un'altra. Trasformare processi, permessi e conoscenza aziendale in un'Ontology richiede tempo, personale specializzato e una profonda integrazione con i sistemi del cliente; una volta che l'intera organizzazione viene rappresentata e gestita attraverso quella struttura, cambiare piattaforma può diventare molto più difficile che sostituire il modello collegato alla piattaforma.

Palantir vende quindi libertà da OpenAI e Anthropic, ma la libertà promessa passa attraverso una relazione sempre più stretta con Palantir. Non è necessariamente un problema, perché il cliente può giudicare preferibile affidare il livello di controllo a un'azienda che non sviluppa un proprio modello fondamentale e che non ha lo stesso incentivo ad assorbirne i dati; rimane tuttavia una scelta tra dipendenze differenti, non la scomparsa della dipendenza tecnologica.

Il concetto di sovranità diventa ancora più ambiguo fuori dagli Stati Uniti. Karp presenta la domanda come un fenomeno globale, tuttavia nel trimestre le attività internazionali hanno prodotto soltanto il 19% dei ricavi e sono cresciute di circa il 33%, un ritmo molto elevato per una normale società software ma quasi modesto rispetto al +115% registrato negli Stati Uniti.

In Europa, inoltre, sovranità digitale significa spesso ridurre la dipendenza dalle piattaforme americane, Palantir compresa. La Francia ha scelto la società nazionale ChapsVision per sostituirla progressivamente presso i servizi di sicurezza interni, mentre il Regno Unito sta riesaminando il contratto da 330 milioni di sterline con il servizio sanitario nazionale, anche a causa delle preoccupazioni riguardanti dati dei pazienti, fiducia pubblica e dipendenza da un fornitore statunitense.

Il paradosso è evidente: Palantir può offrire sovranità rispetto ai laboratori di AI, ma per un governo europeo rimane una società americana profondamente integrata con la difesa e le istituzioni statunitensi. Il prodotto è progettato per dare al cliente controllo tecnico sui dati, ma la nazionalità del fornitore, la legislazione alla quale risponde e il suo allineamento geopolitico continuano a determinare se quella soluzione venga percepita come realmente sovrana.

Il governo americano è un acceleratore, non l'intera spiegazione

La concentrazione negli Stati Uniti ha finora rappresentato una straordinaria fonte di crescita, infatti i ricavi governativi americani sono quasi raddoppiati e Palantir possiede un accordo quadro con l'esercito che permette al Dipartimento della Difesa di acquistare fino a 10 miliardi di dollari di prodotti e servizi nell'arco di dieci anni, consolidando 75 contratti precedenti. La cifra indica però un limite massimo e non un ordine garantito, quindi non può essere trattata come un backlog già acquisito.

Sarebbe comunque sbagliato attribuire l'intero trimestre alla spesa pubblica, poiché l'attività commerciale americana sta crescendo ancora più velocemente e ha firmato oltre 2,1 miliardi di nuovi contratti potenziali in tre mesi. Questo passaggio è essenziale per la valutazione del gruppo: Palantir non è più soltanto il fornitore controverso di intelligence, eserciti e forze di polizia, ma sta riuscendo a trasferire nelle imprese l'esperienza accumulata in ambienti nei quali sicurezza, tracciabilità e controllo delle azioni sono indispensabili.

Proprio il rapporto con il governo crea però una seconda barriera internazionale. Per un'azienda americana, l'esperienza nella difesa può certificare che il software sia capace di gestire informazioni estremamente sensibili; per un governo straniero, la stessa vicinanza può diventare la ragione per scegliere un concorrente nazionale. Palantir sta così diventando sempre più forte nel mercato che già controlla, ma rischia di trovare più difficile replicare altrove la stessa penetrazione.

Una società eccezionale a un prezzo ancora eccezionale

Dopo il rialzo fino a circa 146 dollari nel pre-market, Palantir si avvicina a una capitalizzazione di 350 miliardi di dollari, equivalente a circa 43 volte il fatturato previsto per il 2026. Il multiplo è sceso rispetto agli eccessi raggiunti nel 2025 e la crescita dell'82% rende qualsiasi confronto con una normale società software poco significativo, tuttavia il prezzo continua a incorporare molti anni di risultati quasi perfetti.

Il mercato deve credere che i ricavi commerciali americani possano continuare a raddoppiare, che i margini rimangano elevatissimi, che i laboratori non riescano a eliminare il livello di controllo occupato dalla società e che la domanda internazionale non venga frenata dalla stessa ricerca di sovranità utilizzata da Karp come argomento di vendita. Anche un semplice rallentamento verso tassi di crescita normalmente considerati eccellenti potrebbe quindi provocare una forte revisione della valutazione.

Le remunerazioni in azioni hanno raggiunto il 13,7% dei ricavi e sono aumentate molto più rapidamente delle spese tradizionali, mentre una parte del miliardo di utile deriva da interessi e guadagni finanziari che non devono essere proiettati automaticamente nei trimestri successivi. Nulla di tutto questo cancella un margine operativo GAAP del 47%, ma aiuta a distinguere la qualità reale dell'attività dall'entusiasmo prodotto da alcune delle metriche presentate dal management.

Il trimestre dimostra comunque che Palantir ha risolto uno dei maggiori problemi dell'intelligenza artificiale aziendale: portare i progetti fuori dalle presentazioni e collegarli a ordini, fabbriche, ospedali, catene logistiche e operazioni militari. La crescita dei contratti e della cassa indica che i clienti non stanno pagando soltanto per sperimentare un chatbot, ma per modificare il funzionamento di attività concrete.

La sfida a OpenAI non consiste quindi nel costruire un'intelligenza superiore, bensì nel decidere dove resterà la conoscenza prodotta quando quell'intelligenza entrerà in ogni processo. I laboratori vogliono che il modello diventi il centro del sistema, mentre Palantir vuole ridurlo a una fonte di capacità acquistabile sul mercato, facendo accumulare dati, memoria e potere decisionale nel proprio livello di controllo.

Se i modelli diventeranno una nuova forma di elettricità, Palantir non vuole possedere la centrale che la produce: vuole controllare la rete, i contatori e la sala operativa attraverso cui quell'energia raggiunge aziende e governi. I conti "alieni" mostrano che i clienti sono già disposti a pagare molto per questa funzione, ma la valutazione del titolo presume che la società riesca a diventare il custode della loro sovranità senza trasformarsi, a sua volta, nel nuovo soggetto dal quale sarà impossibile separarsi.